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[致富经]宋良良:养螃蟹赚千万财富从发现螃蟹的“脸”开始

2015年12月22日 来源:cctv7中央七套官网 作者:致富经
内容摘要:每年从螃蟹上市开始,在开湖节和特殊的日子里,宋良良的养殖基地总是聚满了很多人,很多时候比现在还要热闹。通过销售螃蟹,宋良良2014年的销售额达到了2000多万元。当地养殖户告诉记者,私下里大家都称宋良良为“太湖蟹老大”。
 

[致富经]千万财富从发现螃蟹的“脸”起步(20151221)  视频转自:CCTV7央视七套致富经官网

宋良良:我们的螃蟹就这么厉害,把螺蛳全部咬成这个样子。它的钳子很厉害,它能把这个脚给夹断,你看,脚已经夹断了。看看看,手就会很危险。

游客:脚下来了,直接给咬掉了。

宋良良:碰到它,它就会夹,所以抓的时候要小心,不能从前面抓。

这些经销商和游客都是宋良良特意邀请过来的,每年从螃蟹上市开始,在开湖节和特殊的日子里,宋良良的养殖基地总是聚满了很多人,很多时候比现在还要热闹。通过销售螃蟹,宋良良2014年的销售额达到了2000多万元。当地养殖户告诉记者,私下里大家都称宋良良为“太湖蟹老大”。

养殖户:宋老板肯定是我们太湖蟹的老大,他销售量大,外面路子广,客户多,质量好,信用度高。他让我们囤蟹我们就囤蟹,不囤就不囤,肯定听他的,年年赚钱不停啊。

养殖户:他行情看得准,他有时候给我们说卖吧,行情不好了,我们基本上马上卖,他说等一等,价格还要涨,我们就稍微慢点卖。

然而现在,宋良良邀请这些经销商和游客来他的养殖基地,每次都要赔上很多钱。

宋良良:养螃蟹赚钱吗?有时候很赔的,每年四次活动,每天赔的价值大概在八千元左右。经常搞的话,每天亏七八千元,一年算下来这个数字很大的。

不赚钱还赔钱,那宋良良为什么要这么做呢?

宋良良4岁那年,发生了一件让他们全家都心碎的事情,他模糊的记得那一年,因家境贫困,父母把他送到了另外一个家庭去生活。

宋良良父亲:生活苦,最后抱走了。

宋良良:小时候你们把我送出去,你们有难处,我也不问,但是我毕竟还想要回来,我就是这个想法,一直想回来。

16岁时,宋良良与养父母商量好后,回到了亲生父母的身边。这时,他发现多年来父母依旧漂泊在这样的船上,以捕捞小鱼小虾来糊口,日子过得很是艰辛。他暗下决心要通过自己的努力,到岸上给年迈的父母找个安稳的家。

宋良良:看到岸上的小孩子在玩,他们都有家,我们就只有一条船,小时候的盼望就是能住上小房子。我就19岁开始自己创业,自己做生意。

19岁,宋良良独自一人来到广东卖螃蟹,广东市场上螃蟹的售价让他洞察到了一个商机。

宋良良:我们的螃蟹那时候在广东卖到120多元一斤,但是他们能卖到200多一斤,差一倍。但是他们有本事。我看到那个差价之后我就去学。

仔细观察之后,宋良良发现别人分拣螃蟹的方法很稀奇。

宋良良:我们这里以前是这样,这个多大的扔到这里,那个多大的扔到那里,他们不是这样,一堆螃蟹放到这里,他们都要每个这样看过。我说他们把螃蟹扒来扒去,扒什么,我很稀奇。

那时,宋良良第一次听说螃蟹竟然也有“脸”。

宋良良:不知道(螃蟹有脸),螃蟹是这个形状,谁知道什么东西。他们说是红太阳,我说红太阳在哪个位置,我问他们,他说红太阳在脸上,我说脸?脸在哪里,他说红的地方就是脸嘛。

采访时,宋良良教记者怎样看螃蟹的“脸”。

记者:哪儿是红太阳,红脸啊?

宋良良:这个地方红色的看到没有?如果这里的颜色和这里的颜色是一样的话,这个螃蟹是没用的,这里是螃蟹最薄弱的地方,它所有的黄都在这个位置,所以能看到。它的膏的程度,就是这里,鼓起来的有一点点的两个,这两粒看到没有,这两个鼓起来,越鼓的里面白色的膏越多。

原来,当年在广东,宋良良发现很多销售商很会挑螃蟹,而螃蟹也并不是越大越好,那些挑选螃蟹的方法让宋良良开了眼界,从此,他决定只卖精品蟹。

从那时起,在螃蟹销售前,宋良良都会对螃蟹进行三次挑选分级,因此,经他手销售出去的螃蟹很受客户的欢迎。

广东省螃蟹经销商:合作十几年了,绝对放心,我在广东,不上来的话,就是一个电话,他这个质量绝对有保证。

2007年,宋良良牵头成立了养蟹合作社,除了销售自己养殖的螃蟹外,还帮助在太湖中养蟹的50多家养殖户销售螃蟹,两年时间,销售额就达到了2019万元。

2012年,螃蟹市场竞争非常激烈,在宋良良的养殖基地周围,就有近十家螃蟹销售商,市场上卖螃蟹的人也多了起来,这让宋良良很着急。

宋良良:市场上竞争激烈的不得了,因为不懂的消费者也认不出来。消费者吃不到正宗的太湖蟹,他们不懂,养殖户也没有利润空间,我一定要分离出来。

一头儿是消费者不认识好的螃蟹,一头儿是养殖户辛苦一年连成本都收不回来,宋良良心里直着急。这时,周围人都觉得他开始瞎忙活起来,甚至连他自己都说是在赔本赚吆喝。

宋良良:赔本赚吆喝,不是为了我个人。赔的是我的钱,赚的是大家的吆喝。

养殖户:一般人家肯定不会做的,赔本的买卖,他是眼光放的远。

从2012年9月,螃蟹上市开始,宋良良开始做出与其他养殖户不同的举动,他先是邀请经销商们来看他捕捞螃蟹,然后又在当地做各种活动请大家免费品尝他的螃蟹。而他所做的这些举动就是赔本的事情。

既然赔本,宋良良为什么还要这么做呢?

采访的时候,我们的记者遇到了这一幕。

宋良良:我们螃蟹的特点就是黄毛,看到没,这个毛是黄色的,肚子的颜色要象牙白的颜色,不是雪白的,雪白的不是太湖蟹。然后背上的颜色要有亮度,很亮的,紫珊瑚颜色的就是太湖蟹。

游客:不是青壳啊?

宋良良:不是青壳,要乌壳。哪怕你们不到我们这里来买也可以,不是必须要让你们到我们这里来买,但是我要教你认识太湖蟹和不是太湖蟹的区别。

记者:学得挺认真。

游客:什么是太湖蟹,什么是河里面的蟹,至少有辨别度,从几个点上知道怎么去辨别。

记者:学会了以后到其他家去买?

游客:对对对,不是不是,不带这么忽悠人的。

原来,宋良良费劲心思就是为了给消费者宣传他养殖的螃蟹,让消费者将他养殖的螃蟹的口味和名气通过口碑宣传出去。

游客:菜市场里买来的时候,这个黄就是没有的,但是外面看不出来。

游客:而且河里的螃蟹,腿里面的肉是空的,吸出来有水分,这个就没有水分,里面完全是很结实的肉。

游客:没有泥腥味,太湖蟹就有这个特点。

宋良良组织这些活动也使他得到了意外的收获,由于螃蟹质量好,他养殖场的名气在当地迅速攀升。

采访的时候,来了几位从宁波赶来的老顾客,市场上的常规蟹基本都是4两左右的,而他们来到宋良良这里,是要买一种市场上很难找的螃蟹。

消费者:最大的有7两的,叫老板拿出来。

七两的螃蟹相当于是螃蟹中的蟹状元,宋良良视若珍宝,他把这样的大螃蟹藏到了一个特别的地方。

这栋房子是宋良良花了100多万元建造的,然而,更让他在意的是这栋房子旁边的这间小房子。

宋良良:这都是我们好的东西,都藏在里面。

记者:还藏着?

宋良良:那肯定藏着了,带你们去看下。

记者跟着宋良良刚走进这间屋子,宋良良就自豪地介绍了起来。

宋良良:好货就藏在这里。

宋良良:我拿给你们看一下。这个就是我们的精品蟹,经过我的手每个都这样挑过,里面都是饱满的黄,像这个在市场上是很贵的一只螃蟹。

记者:这有多大?

宋良良:这只有六两。这一只大概要卖180以上。

记者:这一只?

宋良良:对,这只螃蟹有可能要涨到280元,这一只,我判断今年(这样)的螃蟹到年底的话是找不到,不是买不到找都找不到,我相信我的判断力肯定是厉害的。

宋良良告诉记者,今年4两以上的螃蟹都很少有,像这样一只6两以上的公蟹更是稀少。靠着他对螃蟹市场的精准判断,今年他为自己的螃蟹打了一个响亮的广告,他做了什么呢?

2015年初,宋良良发现通过做活动打名气的方法,虽然迅速提升了他的名气,但是宣传的范围有限,仅仅局限在当地。宋良良想把他的螃蟹在全国也打出名气,这时他找到了国内一家知名的速运公司,打算将他的螃蟹通过这个公司销售出去。

某速运集团浙江省嘉兴区经理:这就是我们顺丰无线端的一个推广,这就是咱们的那个太湖蟹,下面都有一些介绍,图片等,太湖蟹的生长环境,以及这个品牌我们也会介绍的,这个平台还有一个好处,就是可以推荐给朋友。

这家速运公司在全国拥有自己的速运网络,同时经销生鲜产品,所以通过这家速运公司销售的产品运输速度快、销售范围广。宋良良想借助这家公司给自己的螃蟹在全国打出名气[养殖网:www.nczfJ.com/],可是一见面,双方协商出的售价让他难以接受。

宋良良:贵,确实是贵,我说我的东西是好的,量也是很大,我以前也是1000单,几百单的发,但是我赚不到钱,他说你怎么赚不到,我说钱不是全都给你们顺丰赚走了吗?他们都笑了。

某速运集团浙江省嘉兴区经理:因为我们这个东西包含很多方面,售后,人工,包括运输,理赔,各个方面。

宋良良想,如果能把最终销售价格中所含的运费价格降下来,这样,消费者就可以花更少的钱买到他的螃蟹,他要想一个办法,把价格降下来,让更多的消费者能够接受。

宋良良:我要帮消费者省一点钱,省下了钱,我的销量就跑起来了,我的量跑起来,我的广告力度就大了。

正在宋良良想办法的时候,没想到一场措手不及的台风,最终帮了他的忙。

2015年7月,超强台风“灿鸿”以强台风级别在浙江省登陆,影响范围很广,宋良良的养殖基地也受到了严重的影响。

宋良良:龙卷风形状的,从北边袭击过来,那时候最厉害的,我们的木板全部被水淹到上面了,木头全部淹了。

台风过后,宋良良连续40多个小时都在太湖中抢修围网,但还是有大量的螃蟹被洪水冲走,经济损失达90多万元。

就在宋良良伤心的时候,他却在冷冷的风中敏锐的嗅到了2015年的螃蟹市场,将要发生大变化。

2015年9月,全国各地的螃蟹逐渐上市,在中秋、国庆这样的螃蟹销售高峰期,各个商家都在想尽一切办法把螃蟹卖出去,这时宋良良却挨家挨户的跑,他告诉养殖户们不要着急卖螃蟹。

养殖户:他给养殖户都说了,说要慢慢卖慢慢卖,慢慢的卖,我们现在库存还有很多。

记者:你着急吗?

养殖户:着急啊,因为中秋的时候价格高。

宋良良:他们养的多肯定着急,但是行情我了如指掌。

养殖户们有些着急了,可宋良良却胸有成竹,仍然不紧不慢的在太湖中加固围网,大家不明白宋良良这又是出的哪一招。

原来,台风过后,宋良良突然意识到2015年的气温较冷,由于螃蟹生长要经历近20次左右脱壳的过程,如果气温较冷,螃蟹脱壳就会有困难,成活率就不高,更长不大。这让他敏锐的察觉到,今年市场上的螃蟹,产量和数量上都将会大量减少。

浙江省湖州市农业局水产技术推广站周志金:螃蟹是通过脱壳来生长的,假如少脱一次壳,同样的情况下,生长的规格会小一些。温度低,脱壳可能就不顺,会慢一些,脱壳不顺的话,有一些体制差一点的就可能会死掉。

果然,到了11月中旬,市场上螃蟹的价格在不断地上涨。

养殖户:现在多少钱一斤,大的150元、160元(一斤)还没有呢,拿不到货了已经,少得很。

养殖户:过了中秋往年都是往下掉的,今年就是网上跳的。

而这时,宋良良又找到了那家速运公司,他让对方把最终销售价格中所含的运费价格优惠一半,然而,这一次,对方却很快的答应了。

宋良良:他说30就30,做做看吧,谁知道做一次上去,他的量就跑起来了,他也感觉到很可怕。

某速运集团浙江省嘉兴区经理:确实也验证了当时的说法,大概一个星期时间,我们销售出去3000多份,运到全国各地的。

而这家速运公司之所以很快地答应了宋良良把售价降低,就是因为对方的太湖蟹订单越来越多,因为2015年7月的那场台风,市场上的货源越来越紧缺,如果供应不上将会失信于消费者,宋良良就让对方用他的螃蟹来补仓,于是对方满口答应了宋良良的要求。

某速运集团浙江省嘉兴区经理:我们这一块是在全国进行销售的,这个量一旦上去之后,就怕后面量跟不上,我们后面也会比较难堪,这样的话,从多方面考虑我们就把快递价格降下来了。

宋良良:我高兴坏了,这下肯定成功,现在我每天的订单,大的单就是顺丰的一个集装箱。让他们多多做我们的广告,吃到的人告诉另外的朋友,说我的螃蟹还可以的,价格还适中,只要这句话就可以,我要的是这个效果。

现在,宋良良已经成为了这家速运公司在湖州市唯一的螃蟹供应商,他的螃蟹也卖到了全国各地。宋良良通过对市场准确的判断和把握,他预计2015年的销售额比去年能增长20%。

编导:文鹏鹤

摄像:高元

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